Il successo nella vendita
Il volume offre indicazioni e suggerimenti pratici che non si fermano ai principi universali sulle tecniche di vendita ma chiariscono le strategie vincenti che caratterizzano i venditori di successo. Con un’impostazione pratica che deriva da una lunga esperienza commerciale e di formazione maturata sul campo, l’autore prende in esame ogni aspetto di interesse per il lettore: dal profilo del venditore di successo (con l’analisi delle attitudini e delle capacità) ai principi e alle fasi del processo di vendita, dalla scoperta del cliente alla conferma dell’ordine, dalla gestione del portafoglio clienti alla gestione della concorrenza.
L’obiettivo del libro è di dimostrare, sulla base della lunga esperienza, che i fattori che influiscono sui risultati di vendita sono sostanzialmente quattro:
- le conoscenze
- le qualità personali
- le tecniche di vendita (selling skills)
- le strategie
